منتديات الحور العين


انا لله وانا اليه راجعون... نسألكم الدعاء بالرحمة والمغفرة لوالد ووالدة المشرف العام ( أبو سيف ) لوفاتهما رحمهما الله ... نسأل الله تعالى أن يتغمدهما بواسع رحمته . اللهم آمـــين
 

العودة   منتديات الحور العين > .:: المجتمع المسلم ::. > ( نِــــدَاءُ الإِسْعَــــافِ ) > حباية اسبرين

حباية اسبرين نزود سيولة فهم الدواء

إضافة رد
 
أدوات الموضوع انواع عرض الموضوع
  #1  
قديم 11-19-2009, 08:07 AM
الشافعى الصغير الشافعى الصغير غير متواجد حالياً
لا تهاجم الناجح وتمتدح الضعيف .. لا تنتقد المجتهد الذي يعمل وتربت علي كتف الكسول
 




New Selling Skills ¨°o.O ((. . . Professional Call. . . )) O.o



ناتى في هذا الجزء ان شاء الله الى

Call Standard

وهى كيفيه عمل Professional Call
ويحتوى الرابط التالى على presentation بها كل التفاصيل

 
رد مع اقتباس
  #2  
قديم 11-19-2009, 08:07 AM
الشافعى الصغير الشافعى الصغير غير متواجد حالياً
لا تهاجم الناجح وتمتدح الضعيف .. لا تنتقد المجتهد الذي يعمل وتربت علي كتف الكسول
 




افتراضي



ناتى في هذا الجزء ان شاء الله الى


Call Standard


وهى كيفيه عمل Professional Call
ويحتوى الرابط التالى على presentation بها كل التفاصيل



=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=

الموضوع حصري و من اعدادى الخاص
واخذ منى تعب ومجهود كبير جدا
drmansoob




=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=











نبدا الكلام عن طريقة عمل ال call


وال call بتنقسم لأربع أجزاء رئيسيه وهم




i- Opening & Confirm


ii- Presenting Key Messages


iii- Handeling Ob jections


iv- Closing & Commitment





بس قبل ما نبدا ال call لازم نعمل حاجه مهمه جدا وهى



Call Ob jective

Pre-Call Analysis



وده معناه انك تبقي حاطط هدف من زيارتك اللى هتعملها بالطريقه التاليه






A- Doctor Current Perception






وهى انك تحدد معرفة الكتور بالدواء بتاعك
هل ميعرفش عنه حاجه او عارفه بس واخد فكره وحشه عنه
ولا عارفه الدواء بس معندوش معلومات ايجابيه عنه
ولا عارفه وعنده معلومات بس مبيكتبوش
ولا عارف كل المعلومات وبيكتبه كويس


وطبعا اللى هياثر على معرفة الطبيب بالدواء بعد كده هو انت وده هيعتمد على



your credibility , experience & knowledge




او عن طريق تاثير حد من زمايله الاطباء عليه لاقناعه بالدواء ودى برضه ممكن انت اللى تتحكم فيها بحيث تخلى طبيب علاقتك بيه كويسه ومقتنع بالوداء بتاعك يقنع زمايله انهم يكتبوه
ودى بنسميها
Peer Influence






B- Desired Outcome




تانى خطوه بعد ما تحدد معرفة الطبيب بدواك انك تحدد النتيجه اللى انت عايزها منه



identify a concern
هل عايز تعرفه بالدواء كله



resolve concern
ولا هل عايز تصلح من فكره غلط الدكتور واخدها عن
دواك



take commitment
ولا تعرفه بفعالية اضافيه للدواء غير ال indication الاساسي ( زى ما تعرفه بفعالية ادويه الكولسترول في علاج مرضي السكر مثلا )
وتاخد منه وعد انه يكتبه ف المرض ده




C- Needed Action




بعد ما تعمل الخطوتين اللى فاتوا لازم تحدد المصادر اللى هتستخدمها عشان توصل لل desired outcome بتاعك وده باستخدام الدراسات المعموله على الدواء بتاعك
 
رد مع اقتباس
  #3  
قديم 11-19-2009, 08:11 AM
الشافعى الصغير الشافعى الصغير غير متواجد حالياً
لا تهاجم الناجح وتمتدح الضعيف .. لا تنتقد المجتهد الذي يعمل وتربت علي كتف الكسول
 




افتراضي


I - Approach



نيجي بعد كده لبدايه ال call بعد ما تدخل للطبيب
وتعرفه بنفسك وهى ال Opening وتتكون من




A- Opening
B- Probing





A- Opening



لو كنت عارف موضوع معين الطبيب مهتم بيه ممكن تدخل ف الموضوع علطول

بداية الcall, ممكن تكون على هيئه سؤال او جمله
وانا شخصيا افضلها جمله
ولازم تتوفر فيها التالى




i- gain doctor attention



طبعا لازم قبلها تكون عارف ايه هى اهتمامات الطبيب (ودى طبعا المفروض تعرفها من الزيارات اللى فاتت او تعرفها من زمايلك )وهى
beliefs , interest & experience of the doctor





ii- Focus on Key messages

iii- Focus on Patients



لازم بداية ال call تربطها بنوع معين من المرضي وتربطها كمان بفعالية الدواء بتاعك



Ex : Dr. As you said before that efficacy is a very important point for you. So , did you heard about the significant vasular events risk reduction shown by (X drug) even regardless of baseline cholesterol in high risk CHD patients.



هنا انت عملت ال 3 حاجات

كسبت تركيز الطبيب لانك فكرتها بحاجه هو كان مهتم بيها قبل كده (dr beliefs)

ركزت على ال key message بتاعك وهى vasular events risk reduction

ركزت على نوع مرضي معين وهما CHD patients.





B- Probing





وهى انك تسال سؤال عام للطبيب عشان تعرف اهتمامته ايه بالمرض اللى انت جاى تكلمه عليه وايه هي طريقته في علاج المرض ده
ولازم تخليه يربط كلامه بخبرته او بدراسات معينه





i - Open Ended question ( to check dr`s beliefs & needs )

ii - Create comparison against ( time , experience , studies . Guidelines





Ex 1:

Dr, from your large clinical practice could you tell me what`s your experience when dealing with CHD patients & how it compares with this result.



وممكن تعمل ال opening & probing مع بعض في جمله واحده





Ex 2:

Dr. as you know that diabetic patients are at high risk to develop CHD
So from your large experience, what`s the clinical features you are searching for when treating such type of patients

 
رد مع اقتباس
  #4  
قديم 11-19-2009, 08:13 AM
الشافعى الصغير الشافعى الصغير غير متواجد حالياً
لا تهاجم الناجح وتمتدح الضعيف .. لا تنتقد المجتهد الذي يعمل وتربت علي كتف الكسول
 




افتراضي


II - Presenting Key Messages






وهى انك تبدا تشرح للطبيب اهم messages في الدواء بتاعك



i - should start with ( let me prove to you , the most important thing




Ex :

dr, let me show to you how can your patient benefits from the high efficacy of (x-drug






ii - Must use product attributes



حاجه موجوده في الدواء بتاعك زى انه بيقلل الكوليسترول بنسبة 45 % مثلا



iii - Must Use Benefit



ودى الفايده اللى هتعود على المريض او الطبيب من ال product attribute






Benefit Types




i- Functional Benefit ( for the patient



دى الفايده اللى هتعود على المريض زى
preventing stroke, reduce vascular risk , insure more healthy life , ....





ii- End use & Emotional Benefits





ودى الفايده اللى هتعود على الطبيب زى
dr satisfaction because of curing his patient
لانك ساعدته انه يشفي مريضه وده شيء مفيد له طبعا



ملحوظه :

بعد ما تقول كل message لازم تتاكد في النهايه ان الطبيب مقتنع بكلامك قبل ما تدخل على ال message اللى بعدها



ex :

dr, did I show you clearly the powerful efficacy of ( x)

dr , what`s your reaction towards (x) Efficacy




NB :
Key message should be repeated 3 times
product name should be repeated 8 times at least
 
رد مع اقتباس
  #5  
قديم 11-19-2009, 08:13 AM
الشافعى الصغير الشافعى الصغير غير متواجد حالياً
لا تهاجم الناجح وتمتدح الضعيف .. لا تنتقد المجتهد الذي يعمل وتربت علي كتف الكسول
 




افتراضي

III - Handeling Ob jections





وطبعا دى ممكن تحصل فى وقت ف ال call
الدكتور هيسالك سؤال هترد عليه بالرد المناسب زى ما هنشوف دلوقت وترجع تكمل من النقطه اللى وقفت عندها قبل ما يسالك





A- Question Types





i- Normal question



انه يسالك عن طريقة عمل الدواء بتاعك مثلا





ii - False



انه يدعى حاجه مش موجوده ف الدواء بتاعك





iii - Generic



انه يدعى وجود عيب في دواك وموجوده ف كل الادويه اللى من نفس الفئه ( زى السعر الغالى مثلا )





iv - Specific



انه يدعى عيب حقيقي موجود في دواك او مقتنع بال competitor





v - Smoke Screen



يعنى م الاخر يشتغلك ويقولك دانا بكتبلك دواك ومولعلك الدنيا





vi - Buying Signal



يعنى يعترف باقتناعه بدواك او يسال سؤال يدل على اقتناعه بالدواء





vii - No Time



يقولك الدكتور انه المفروض يمشي دلوقت ومش هيقدر يسمعلك





viii - Non-Vrebal



ان الدكتور يكون غير مهتم بكلامك ومش مركز معاك وينشغل باى حاجه تانيه وانت بتتكلم زى انه يبص ف الساعه او يفتح الكمبيوتر ادامه





ix - Not Ready



ان الطبيب يسالك سؤال تكون مش مستعد لاجابته





x - Not Related



ان الطبيب يسالك سؤال غير متعلق بالموضوع اصلا








نيجي بقي ازاى نتعامل مع كل سؤال او موقف من المواقف دى

ف البدايه اول ما الطبيب يسالك سؤال لازم تعمل التالى



i- get information


تساله سؤال تانى تستفسر منه اكتر عن سر سؤاله



ii- check own understanding


تقول السؤال مره تانيه باسلوبك عشان تتاكد ان هو ده قصده مش حاجه تانيه




How to Handle Dr. Concerns



1- Communication Techniques

a) Repetitive Comment b) Counter Point
C) Globalizing d) Turn Around
e) Negative Alternative f) Regain attention
g)- Postpone Answer


2- Technical Answer ( using proof )
3- Check Under Standing
4- Suggest Approval







i- Communication Techniques




a) Repetitive Comment ( for handeling Smoke Screen



يعنى تعمل نفسك مسمعتش حاجه



EX:
Dr : i know simvastatin very well
Rep : Great dr. the most important thing is .....




b) Counter Point ( for handeling False question )



EX :
Dr : Losartan is not effective
Rep : dr, let me clear this point for you , this study shows the fact that ......




C) Globalizing ( for handeling Generic question




Ex :
Dr : Your drug is very expensive
Rep : this could also be applied to all new brand




d) Turn Around ( for handeling Specific question



يعنى تقلب السؤال من عيب لميزه


Ex :

Dr : your drug is very expensive
Rep : this is the price of the newest & best treatment

Dr : all brands are the same
Rep : so, do u want to know what`s diffrent with losartan ?





e) Negative Alternative ( for handeling Specific question




وده من اهم الاسئله اللى ممكن تتعرضلها وان الدكتور يكون مقتنع بدواء تانى
وشطارتك هنا انك تستغل ميزه في دواك وتقارنها بعيب ف الدواء المنافس وتخير الدكتور بين الاتنين
اكيد هيختار دواك




Ex :

Dr : the generic drug is cheaber than yours
Rep : Dr, do u prefer to prescribe the generic which hasn`t any ********ed data or Cozaar which has alot of successful trials



اكيد هيختارك انت





f) Regain attention ( to handle Non-Vrebal concern



لما الدكتور ينشغل باى حاجه تانيه لازم تقف عن الكلام ولو سالك سكت ليه تقوله



dr what i`m going to show u is very imprtant to you & your patient , so i`ll wait




G - Postpone Answer ( for handeling Not Ready concern



لما الدكتور يسالك سؤال ومش عارف اجابته مش عيب ابدا انك تقوله انك متعرفش وانك هترجع للمكتب العلمى وتجيله بالاجابه المره الجايه
بالعكس هيحترمك اكتر







بعد ما تجاوب على اى استفسار بطريقه من الطرق اللى فاتت لازم تكمل بعدها وتعمل التلات خطوات التاليه







ii - Technical Answer ( using proof



ودى لازم تعملها مع سؤال عن دواك وهى انك تثبت كلامك بدراسه معينه اتعملت على الدواء وتشرحها للطبيب ولا يبقي كلامك بدون اى اثبات ملوش لازمه





iii- A - Check Under Standing



تتاكد ان الطبيب فهم جوابك واقتنع بيه زى انك تقوله مثلا



dr , did i clearly answer your concern





iii- B - Suggest Approval



او انك تساله سؤال وتقترح عليه ان يوافقك عليه زى انك تقوله



dr, do u agree with me now that losartan has a very powerful efficacy in reducing blood pressure











بكده يبقي انت قدرت تجاوب الدكتور على سؤاله بطريقه محترفه
وتثبت صحة كلامك بالدراسات القويه وتتاكد انه موافقك على كلامك

بعد ما تخلص ترجع تانى مطرح ما كنتوا واقفين وتكمل ال key message بتاعك

وممكن تشوفوا في ال presentation ملخص الكلام ده كله
 
رد مع اقتباس
  #6  
قديم 11-19-2009, 08:15 AM
الشافعى الصغير الشافعى الصغير غير متواجد حالياً
لا تهاجم الناجح وتمتدح الضعيف .. لا تنتقد المجتهد الذي يعمل وتربت علي كتف الكسول
 




افتراضي

IV - Closing & Commitment




نيجي لاخر حاجه بعد ما تكون خلصت شرح الدواء بتاعك انك تاخد وعد من الطبيب بكتابة الدواء



i- Repeat all key message

ii- present prescribing information dose

iii- Ask for commitment




Commitment types



i- Patient focused
ii- Positive alternative
iii- Negative alternative
iv- Dramatic
v- Challenging




i- Patient focused ( for Positive or neutral physician


لما الدكتور يوافقك او يكون مقتنع لحد ما بكلامك


Rep : dr will u prescribe losartan now to all your hypertensive patient




ii - Positive alternative ( To increase prescription in different type of patient


لما الطبيب يكون بيكتب دواك بس انت عايزه يكتبه ف حالات تانيه


Rep : dr, after these great studies will u shift your hypertensive patient taking b-blocker to take losartan




iii- Negative alternative ( When a physician mentions a competitor is better


ودى قلناها قبل كده



iv- Dramatic ( for Negative physician


لما الدكتور يكون مش راضي يكتب دواك رغم انه عارف انه فعال وبيكتب دواء تانى اقل فاعليه


ساعتها تساله يكسب عطفه


Rep : dr, which drug will u prescribe for someone u care


اكيد هيقولك هكتب الدواء بتاعك الكويس طبعا



v- Challenging ( for Negative physician


لما تكون وصلت لطريق مسدود مع الدكتور ومش بيكتب دواك خااالص ساعتها لازم تواجهه



Rep : dr, is there any reason for not prescribimg losartan





كده يبقي ال call بحمد الله على خير

لو عايز تكمل وتتكلم عن دواء تانى هتعمل الاتى



Use transition statement
related to symptoms , patient or therapeutic class



يعنى تستخدم جمله تربط بيها كلامك اللى فات بالدواء التانى



Rep : dr, as u said before that powerful efficacy is very important when treating hypertensive patient
so let me show to u how your dyslipidemic patients can also benifit from the powerful efficacy of simvastatin


وتعمل call بنفس الطريقه اللى فاتت


i) Opening & proping
ii) key messages
iii) closing & commitment





ارجو ان يفيدكم هذا الموضوع المتواضع

ولا تنسونا من صالح دعائكم

والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته


=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=
Created By :-

drmansoob


All Rights Reserved

=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=



 
رد مع اقتباس
  #7  
قديم 11-19-2009, 06:47 PM
هجرة إلى الله السلفية هجرة إلى الله السلفية غير متواجد حالياً
رحمها الله رحمة واسعة , وألحقنا بها على خير
 




افتراضي

ماشاء الله
بارك الله فيك
وجزيت خيرا
سؤال
هل نفهم ان انتشار دواء معين في فترة من الزمن يكون عائد لشطارة مندوب المبيعات لشركة الادوية
وليس شرطا ان يكون لفاعلية الدواء العالية بمعني قد يكون هناك ادوية اكثر فاعلية ولكن ينقص الشركة المنتجة له الخبرة في التسويق..؟
ام ان الامر يعودالي اطلاع الدكتور الدائم علي كل الادوية الموجودة ويختار ماهومقتنع اصلا بفاعليته دون الاعتماد علي مندوب مبيعات الادوية..؟
جزاك الله خيرا
 

رد مع اقتباس
  #8  
قديم 11-19-2009, 06:51 PM
نور الاسلام قادم لا محالة نور الاسلام قادم لا محالة غير متواجد حالياً
قـــلم نــابض
 




افتراضي

 

رد مع اقتباس
  #9  
قديم 11-19-2009, 07:03 PM
ام الفرسان السلفية ام الفرسان السلفية غير متواجد حالياً
قـــلم نــابض
 




افتراضي

 
رد مع اقتباس
  #10  
قديم 11-20-2009, 03:30 AM
الشافعى الصغير الشافعى الصغير غير متواجد حالياً
لا تهاجم الناجح وتمتدح الضعيف .. لا تنتقد المجتهد الذي يعمل وتربت علي كتف الكسول
 




افتراضي

اقتباس:
هل نفهم ان انتشار دواء معين في فترة من الزمن يكون عائد لشطارة مندوب المبيعات لشركة الادوية

هذا له دور كبير فكلما زادت ميزانية الشركة ومندبيها يكون السبيل لاخد حصة اكبر من السوق هذا لا غبار عليه
اقتباس:
وليس شرطا ان يكون لفاعلية الدواء العالية بمعني قد يكون هناك ادوية اكثر فاعلية ولكن ينقص الشركة المنتجة له الخبرة في التسويق..؟

هذا وارد الحدوث وان كان على الارض الواقع ان كان الدواء ذا فاعليه فالبتاكيد يكون صادر عن شركة قوية فى ميزانيتها وفى مندبيها وتسويقها
ولكن يمكن ان يكون هناك البديل الأرخض وتغفل عنه ذا نفس الكفاءة ، ويكون ذلك فى الطبيب نفسه ، يكتب اللى الشركة بتدعمه ، او فى المريض عنده عقده الخواجة عايز الغالى وان تساوت الكفاءة ، ممكن نجيب الغالى بس لو هيفرق فعلا غير كده ما الرخيص احسن بدال نفس الكفاءة ونفس الاضرار
فلا يتخيل احد ان غلو الدواء هو دليل كفاءته ولكن غله لان الشركة بتصرف دعاية اكتر وابحاث وانت اللى بتدفع فى الاخر والرخيص خد الحاجة على الجاهز وعملها فمتحملش كتير
اقتباس:
ام ان الامر يعودالي اطلاع الدكتور الدائم علي كل الادوية الموجودة ويختار ماهومقتنع اصلا بفاعليته دون الاعتماد علي مندوب مبيعات الادوية..؟
هذا صعب الحدوث فلم اقابل طبيب يفعل ذلك الامر ، لا يشترط ان يعتمد على المندوب ، فهناك ادوية هو يكتبها لخبرته بها وان خالفت كلام المندوب ، ذى مانقول هو تعود على الادوية دى

هذا ما حضرنى الان ويمكن ان يفيدنا اههل التخصص وجزاكم الله خيرا
 
رد مع اقتباس
إضافة رد

الكلمات الدلالية (Tags)
((., )), ., call., o.o, professional, selling, skills, ¨°o.o


الذين يشاهدون محتوى الموضوع الآن : 1 ( الأعضاء 0 والزوار 1)
 
أدوات الموضوع
انواع عرض الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML معطلة

الانتقال السريع


منتديات الحور العين

↑ Grab this Headline Animator


الساعة الآن 02:43 PM.


Powered by vBulletin® Version 3.8.4
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd.
.:: جميع الحقوق محفوظة لـ منتدى الحور العين ::.